程明:创业就要脚踩地,手沾泥丨发现黑马

2019-07-27  来自: 中山258商务卫士 浏览次数:42

2019年6月,教育行业渠道服务商 “乂渠(商机达达)”完成了阿卡索(黑马成长营15期学员企业)800万元Pre-A+轮融资。就在不到一年前,乂渠获得了乂学教育和创业黑马共计1300万元Pre-A轮融资。在资本寒冬的当下,成立于2018年1月的“乂渠”的异军突起,无疑成为坊间的热门话题。而其掌舵人程明也由幕后走到台前,成为教育领域新的领跑者。


许多人不知道的是,相比于刚刚诞生1年半的乂渠,程明耕耘教培行业已经16年。


从英语教师开始,历经全国拓展副总裁,O2O教育领域的联合创始人,直到今天乂渠的创始人兼CEO。程明的创业之路,拿他自己的话来说,一是“脚踩地,手沾泥”,二是,他对教育的一份情怀。


01


始终行走在“地上”


毫无疑问,程明的成功,源于“脚踩地”的地推。


2003年,大学毕业后,程明加入教育培训机构——上海昂立教育集团担任英语老师,幽默诙谐的课堂风格与帅气明朗的个人形象,让他很快成为昂立的金 牌讲师。


不过,在几十个城市作巡回演讲后,程明很快发现,这些城市需要的不是一个像龙卷风一扫而过的老师,而是实实在在、可以长期有效的教育资源。


意识到这个市场机会与社会价值,他放弃上万月薪,主动申请加入销售团队,去为昂立在全国拓展加盟商。从拿着2500元底薪的销售,一路做到昂立全国拓展副总裁。这期间,地推发挥了举足轻重的作用。


程明第 一次地推是去山西煤炭城市长治。那是2004年,“两眼一抹黑”的程明,在火车站待了一个小时后,才想到去学校门口找培训机构发的传单。


按照传单上的地址,怀着战战兢兢的心情敲开校长室的门时,校长亲自捧茶,热情接待,让程明更加确定自己的判断力。


“中国小城镇的教培机构各自为阵,缺乏研发能力,他们用的课件比大城市要落后好几年,因此,他们对优 质教育资源是极为希求的。”


抱着这样的信念,在那个没有地图软件、也没有点评软件的时代,程明开始独自一人一条街一条街的扫城。到后来,他带着100多人的“地推军团”,如“游击队”般一个省一个省的扫城,他们走过1700多个城镇,经常每天要走50000多步。


在这条艰苦的“长征”路上,程明总结出了自己的地推模式:


“第 一,你要有一个具备极强战斗力的铁军。扫城非常辛苦,这样的团队,除了金钱,更要有强大的精神做后盾,因此,作为老大,你要亲自带队。


第二,你要有业务打法。我们采用4+1+1打法,四个业务员负责三个城市,在十天之内,要完成三次拜访,并将校长们集中起来进行培训,完成签单。”


就这样,凭着钢铁般的意志、专业的打法,程明在10年间,带领团队拓展了2000多家校区,见证了昂立教育2014年的上市,更为无数学生带去了优 质的教学内容。


“这段经历给我人生带来了特别大的意义,因为我没有飘在天上,一直在地上跑。我对中国教培市场的了解,是深入骨髓的。”回首这段经历,程明总结道。

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02


到“天上”去看看


2014年是中国在线教育元年,“身体和灵魂一直在路上”的程明,也按捺不住“不安分”的心思,以联合创始人的身份加入了一家做在线图书馆的O2O公司,负责华东区营销和推广工作。


此前,程明并不了解互联网和APP,更不懂得“线上线下结合的打法”。通过这次创业,他迅速补充着互联网知识,“那时,每天要去考虑访问量、活跃量,学习了很多跟线上有关的知识和打法。”


不过,“一直在地上”的程明,却渐渐感到,O2O似乎并不适用于教育。作为父亲的他开始思考, “教育的核心是场景化,小朋友学习的场景只有三个地方,家里、学校、培训机构,因为家长不可能让孩子独自对着电脑学习,必须有老师指导。”


程明进一步发现,“未来不属于线上教育,也不完全属于线下教育,而是线上线下相结合。”


“痛定思痛”,在程明内心深处便将教育行业的O2O给默默否定掉了。


他决心做自己擅长的事儿:“回到地上”,用地推的模式,帮助线上线下相结合的教育连锁品牌做渠道。


而谈到选择连锁品牌的原因,程明表示,“假如独立开店,一年赚200万,肯定不敢投200万去做研发。但资金雄厚的连锁机构,是可以一年拿2000万用于研发,而加盟商只需负担很小的费用,便可以让当地的学生们享受到优 质的教学内容。”


03


做教育领域的重度渠道服务商


2017年底,程明拉来一个联合创始人,从事运营管理工作15年的王瑛,创办了乂渠品牌


对于教育行业而言,加盟、代理和联营是快速扩张、增加营收的方式之一,但许多教育品牌并不懂建立渠道的业务和流程。因此,程明采用了包括企业咨询、渠道建设到平台服务的一站式 “重度营销服务”。由一个20人的团队,专门服务一家品牌,他们通过扫城、展会加线上投放,尽可能扩大品牌获客渠道,不断增强品牌影响力。


“从品牌的项目包装、PPT制作、预算分拆、客服培训、市场调研,到组织架构设计、渠道建设,再到成交期的合同拟定、谈判、打款,都在乂渠的服务范围之内。这样,品牌方只要专注于产品研发和服务,而我们则帮他们解决了营销、销售和推广服务。”


程明还基于对市场的了如指掌,经常“倒逼”品牌方去修改、甚至颠覆他们的产品定位。而经过程明的“妙手回春”,许多产品摆脱滞销困境,大受好评。


“我们难的地方不是做业务,而是了解品牌方的情况,去分析、判断、拆解,后形成我们认为市场需要的模式,把上游理顺了,我们再去卖就比较容易了。”


当然,程明敢于采用这种合作模式,也在于乂渠是通过增量来产生收益,和品牌方实现互利共赢。“我们前期只收一小部分钱,主要以成交来收费,所以企方没有太大的风险。我们跟企方保持长期合作,荣辱与共。”


04


赋能加盟商


除了敢于对品牌方的商业模式“指手画脚”,乂渠还有一个颠覆行业标准的行为,那就是“不以加盟商交的加盟金作为渠道的盈利手段。”


这是基于程明对加盟连锁领域痛点的深度挖掘,“中国有大量企业靠赚加盟费生存,因此,他们会严格控制成本,减少对加盟商的赋能。”


程明希望改变这一现状,让品牌方与加盟商之间从单纯的加盟关系,变成渠道关系, “加盟金只是作为项目启动费用,品牌方要通过提供增值服务为加盟商赋能,同时,加盟商也以收益的一部分回报品牌方。这样,品牌方会通过大量投入让加盟商活下来,因为他损失掉一个加盟商,就代表他损失了后续连带的所有收入。”


因此,乂渠为品牌方和加盟商之间打造了一个公平、透明、信息化的平台,同时,通过顾问考察机制,帮助品牌方服务加盟商,提高加盟商的存活率。


“让每一个投资人找到自己能成功的事业”,这也是程明创办乂渠的初衷。


而基于这个原则,在项目选择上,程明也拒绝多多益善,严格挑选客户,“我们只服务上市公司和准上市公司,不雪中送炭,只锦上添花。”


而让程明做出这个看似“冷血”的宣言的,是乂渠刚成立时,程明曾服务过一家业务下滑的公司。他为这家企业做到了近2000万营收,才发现这家企业加盟商存活率低,且投诉率高。作为第三方,程明多次反馈无果,便果断终止了合作,这使得乂渠一度断了现金流。


因此,如今程明挑选客户比刚成立时严格了十倍,一年要推掉二三十个项目。目前,乂渠的客户一共只有三个,乂学、昂立、阿卡索。


对于现有客户,程明则有信心让他们“插上翅膀飞起来”,比如阿卡索在乂渠的推广下,不到一年之间,便从700人的初创公司,成长为4000人的独角兽企业。


“我们要把优 质的教育资源送到中国所有城镇,那么,我们做50家教培机构,不如只做好的几家,让他们开更多的店。”


05


做教育行业的“拼多多”


的确,“为欠发达地区孩子带去优 质教育”,始终是程明萦绕心头的情结。


在创业中,程明经常遇到教育研发团队拥有非常优 质的产品,但因为定位不清,很难做到商业化。同时,无数中国小城镇的教培机构则缺乏研发能力和资金实力,还在使用着10年前的课件。


程明便希望与研发机构合作,将他们的内容进行商业化包装后,通过地推的方式,以极低的价格卖给全国上百万家教培机构,成为优 质内容与教培机构的“拼多多”。


“我们把研发机构原本买10万元的课件,压到2万,做到薄利多销;让培训机构以低成本扩大规模,学生以更低的成本学习新知,这是一个一举三得的事情。”


同时,程明也开始做自主品牌,他买断一些优 质课件,将其低价打包卖给培训机构。如今,乂渠已经拥有两个品牌,做编程的芝麻学,以及做民族艺术的创意美术。


乂渠的拼多多模式已经有3个品牌进入合作流程:数学类-好未来魔法校;中文阅读类-纷极科技;英语阅读类-科大讯飞可瀚学堂等,陆续还会加入更多的优 质内容供应到全国的培训机构。


从6月份开始试运营该模式以来,程明已经在上海周边签了十几个订单。而这种新的商业模式,与乂渠现有的渠道服务并不冲突,“我们服务的品牌方是做增量市场,客户是投资人;而这个新模式是做存量市场,客户是培训机构的校长,大家打法不一样。”


其实,无论是为企业拓展加盟商,还是做教育行业的“拼多多”,程明真正想做的,始终是把优 质教育内容,传播到中国每一个角落,“只有实现教育的平等,才能真正实现社会的平等。”


而这也是程明创业动力与价值感的源泉。




06


黑马让靠谱的人聚集在一起


除了不断探索新的商业模式,程明也在努力提升自己的企业管理能力,从业务管理者逐渐转变成公司管理者。而突破认知好的方式便是学习。


2019年3月,程明加入了创业黑马董事长、黑马学院院长牛文文的重度垂直实验室,经过学习,他放弃了原本的网络平台模式,改为地推加线下培训会。


“在企业发展中,你原本认为你的商业模式很好,但当你往下走的时候,你的想象和实际有可能不一样。实验室会让你去思考真正的市场需求是什么,你的坑在哪里,你尽量不要去踩。”


而为了进一步系统提升自己的商业认知,从业务管理者逐渐转变成公司管理者,程明再次回到黑马学院,成为黑马成长营第19期学员。


“我发现其它商学院更多以理论为主,而黑马学院是实践为主。我是落地务实派,更喜欢那些经历过的人给你去讲,我觉得黑马的属性跟我比较匹配。”


而谈到自己与创业黑马的缘分,程明可以如数家珍的聊上几个小时。除了创业黑马的慷慨注资,程明如今的投资人兼客户阿卡索,也是黑马成长营的学员。


“黑马作为一个平台,把靠谱的创业者聚合在一起,每个人都身怀绝技,彼此的思维激荡,互相发生化学反应,能够催化出更多靠谱的商业模式。

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